Tropen, Tempel, eine bewegte Geschichte und reiche Kultur – Vietnam, das Land der nebelverhangenen Berge, Wälder und tropischen Strände und Flüsse, wird immer mehr zum strategisch wichtigen Standort für DMK. Dabei bietet sich die zentrale Lage in Südostasien für den Handel in der gesamten Region an. Vietnams Silhouette ist geformt wie eine Bambusstange mit zwei Reisschalen: Im Norden und im Süden liegen zwei fruchtbare Flussdeltas, in denen Reisanbau betrieben wird, im mittleren Vietnam ist ein schmales, karges, von Wald und Gebirge geprägtes Gebiet. Grenzend an Thailand, Kambodscha, Laos und das Südchinesische Meer ist Vietnam für DMK nicht nur strategisch gut positioniert, auch die wachsende Bevölkerung mit derzeit 100 Millionen Einwohnern, bietet Potenzial.
Profitabler Wachstumsmarkt
„Vietnam besitzt die drittgrößte Bevölkerung nach Indonesien und den Philippinen“, sagt Tom Groot, GM DMK Asia Pacific & America. „Das BIP wächst, ist relativ stabil und es gibt ein Freihandelsabkommen mit der EU – also ein guter Grund, hier Fuß zu fassen.“ Sieben Kollegen von DMK arbeiten von ihrem Büro in Ho-Chi-Minh-Stadt (Saigon) aus am Distributions- und Listungsaufbau für die Marken Oldenburger und Oldenburger Professional. Sie aktivieren die Produkte gegenüber Kunden und Verbrauchern- und bereiten den für 2024 vorgesehenen Launch von DMK-Baby-Produkten vor.
Einheimische Mitarbeiter als Beschleuniger
„Das Team arbeitet Tag und Nacht daran, unsere Produkte in den Regalen der Geschäfte im ganzen Land zu platzieren, unsere Produkte in die Foodservice-Kanäle zu bringen und den Bekanntheitsgrad unserer Marke Oldenburger zu steigern“, berichtet Groot. Der tadellose Vertrieb vor Ort sei der Schlüssel zum Erfolg. Auch die Anpassung an den lokalen Geschmack sei dabei entscheidend. „Deshalb verkaufen wir sowohl Molkereiprodukte aus Deutschland als auch Produkte, die vor Ort von einem dritten Partner hergestellt werden.“ Der Verkauf läuft über den PoS, aber auch online. Das Team arbeitet mit regionalen Distributoren, DMK in Deutschland und lokalen Produzenten in Vietnam zusammen.
Unterstützung durch Experten
Die Vorteile einer starken DMK-Präsenz in Vietnam, liegen für Tom Groot auch hinsichtlich kultureller und lokaler Unterschiede auf der Hand. Er nennt einen der Gründe, warum DMK mit seiner Niederlassung näher am Markt sein will und muss: „Es ist nicht einfach, in Vietnam als Europäer wirklich Anschluss zu finden“, sagt der Marktexperte. Kulturelle Unterschiede und Gepflogenheiten lerne man besser im direkten Kontakt mit den Einheimischen. Daher setzt DMK zusätzlich einheimische Mitarbeiter ein, die den Markt, die Region und die Besonderheiten kennen. „Das beseitigt die meisten Hürden“ – und liefert DMK mittlerweile ein klares Bild: Die Hauptkonsumenten der Produkte sind berufstätige Mütter zwischen 25 und 40 Jahren mit Kindern zwischen 3 und 10 Jahren. Die Hauptzielgruppe bei den Professionals sind Köche, die sich auf europäische Gerichte spezialisiert haben und Liebhaber der Hausmannskost. H-Milch wird bevorzugt gesüßt konsumiert und im Mozzarella-Segment ist DMK bereits Marktführer. Generell genießen Produkte aus Deutschland einen sehr guten Ruf in Vietnam. Dies wird bei Produkten von Oldenburger und Oldenburger Professional mit dem Slogan „German Dairy Excellence“ unterstrichen.
“Das Team arbeitet Tag und Nacht daran, DMK-Produkte zu platzieren.”
Preferences in focus
Adapting the products to local tastes proved important and Groot and his team focus on that in their work, which brings advantages and disadvantages. “Vietnamese people prefer sweetened UHT milk,” says Groot. “So we decided to produce this product under our Oldenburger brand with a local partner.” There is a distribution partner for retail or food service in every region of the country, ensuring close coordination with the office in HCMC to exploit sales potential.
Empathy and respect
At work and beyond, Tom Groot appreciates the country, saying Vietnam is very safe and friendly. “You always get a warm welcome with a smile, and I love the fantastic, diverse cuisine.” Coming to a different society and culture is exciting, but not always easy. “It’s difficult to really get close to the Vietnamese, as they are very friendly but also somewhat distant and conservative,” he says. However, no matter where he finds himself in the world, one thing has always helped, he says. “Treating people with respect. That always opens the most doors.”
